ジャムの法則とは？マーケティングをするなら覚えておきたい心理学

マーケティングやWebデザインなどに使える心理効果に「ジャムの法則」というものがあります。
今回の記事では、心理効果の一つであるジャムの法則について紹介します。
実践例なども、分かりやすく解説しておりますので興味のある方はぜひご覧ください。

ジャムの法則とは

ジャムの法則とは、簡単に言えば「人は選択肢が多すぎると、一つのものを選ぶのが困難になる」という心理作用のことを指します。
まずは、ジャムの法則が発見された実験内容や、ジャムの法則の使い方について紹介します。

ジャムの法則の実験内容

ジャムの法則は、1995年にシーナ・アイエンガーというコロンビア大学の教授が実験を行い、発表しました。
実験内容は以下の通りです。

実験内容
まず、ジャムの試食コーナーを、

結果
この実験では、下記のような結果が出ました。

人が多く集まったのは24種類のジャムが置いてある場所ですが、6種類のジャムを置いてある場所の方が購入率は10倍になりました。
この結果から、「人は選択肢が多すぎると一つのものを選ぶのが難しくなり選択すること自体をやめることもある」という心理作用が発見されたのです。

なぜ購入率が下がったのか

では、なぜ種類が多い方は購入率が下がったのでしょうか。
簡単に説明すると、脳に負担がかかるからです。

人間の脳は、何かを選択したり決定する際にエネルギーを消費します。
何かを決めるときに選択肢が多すぎると、その分脳に大きな負担がかかってしまうのです。
そのため、脳の負担を減らすため本能的に「購入しない(選択しない)」という結論にいたるといわれています。

選択肢は4±1が理想の数値

では、選択肢は具体的にどのくらいの数が適しているのでしょうか。
理想的な選択肢の数として「3～5個程度」が挙げられます。
理由としては、ネルソン・コーワン教授という方による論文で「人間の短期記憶が覚えておける個数は4個前後」と提唱されたことが挙げられます。

これをマジカルナンバー4±1といいます。(それより前は7±2と言われていましたが検証の結果、修正され今は4±1が定説となっております)
4個前後だと、脳に負担をかけずに全ての選択肢を覚えていられるのでおすすめです。

マーケティングでの実践例

ここでは、実際にジャムの法則を使う例について紹介します。

メニューやコースに応用する

簡単な使用方法は、メニューやコースを絞ることです。
例を挙げると、旅館の食事などで「松・竹・梅」とコースが分けられていたことはありませんか。
このように、4個前後の選択肢に分けることで選択する側の負担を減らすことができます。

Webサイトのカテゴリに応用する

Webサイトを作成する際に、カテゴリが多すぎるとユーザーにとって負担になります。
また、カテゴリボタンが多すぎると見栄えも良くないので、4個前後のカテゴリに絞るように工夫するとよいでしょう。

選択肢を減らせない場合はグループ分けする

もし、どうしても選択肢が減らせない場合は、選択肢同士を一つのグループにするとよいでしょう。

例えば、当サイトでは画像のように一つのカテゴリの下に小カテゴリがついています。
グループ分けすることによって、見栄えもよくなりユーザーの負担を減らせるのでおすすめです。

ジャムの法則の注意点

ジャムの法則の注意点として、「目的・集客状況によって使い分けなければならない」という点が挙げられます。

実験結果にもあったように、ジャムの種類が多い方が人は多く集まりました。
つまり、目的が購入してもらうことではなく、商品の認知拡大や集客なら種類が豊富な方が高い効果が臨めるのです。

もし、何かの施策でジャムの法則を応用するなら、最初に「種類を少なくしても十分な集客を臨めるか？」を考えましょう。

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まとめ：しっかり計算してマーケティングに活かそう

ジャムの法則は、使い方によっては良い効果を得られないこともあるので注意が必要です。
ぜひ今回紹介した内容を参考にして、制作に役立ててください。

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