マーケティングを勉強中の方は、ポジショニングという言葉を聞いたことあるのではないでしょうか。
今回の記事では、ポジショニングの概要やコツについて紹介します。
初心者の方でも分かりやすいように、簡単に解説しておりますので興味のある方はぜひご覧ください。
ポジショニングとは
ポジショニングとは、簡単に説明すると「競合他社と自社を差別化して訴求ポイントを明確にすること」を指します。
競合他社との違いを明確にすることで、ユーザーに自社の商品を選んでもらうようにするのです。
ポジショニングの出来が良ければ、その分マーケティング戦略も上手くいくのでぜひ覚えておくことをおすすめします。
また、ポジショニングはSTP分析という分析手法の最後のプロセスです。
Segmentation(市場細分化)で似ている顧客同士をグループ化し、Targeting(ターゲティング)でターゲット層を決めてポジショニングを行います。
ポジショニングは、下記で紹介する「ポジショニングマップ」を作成して進めます。
ポジショニングマップの作成手順
ポジショニングマップを作成すれば、競合と自社がどのポジションに位置するのか簡単に可視化でき、自社製品の特徴を明確にできます。
ここでは、ポジショニングマップの作成方法を紹介します。
購買決定要因を洗い出す
まずは、ターゲットとなる消費者が、商品の購入を決定する要因(購買決定要因)を洗い出します。
購買決定要因には、下記のようなものが挙げられます。
- 品質(味、機能性、デザイン性など)
- 値段(リーズナブル、高級感があるなど)
- 場所(駅近、繫華街付近など)
- 人材(接客態度、商品関連の知識など)
- 機会(時間や場所などいつ商品を使うのか)
ポジショニングマップの軸を決める
ターゲットの購買決定要因を洗い出したら、次はポジショニングマップの縦軸と横軸を決めていきます。
購買決定要因の中でも重要な2つを軸として設定します。
軸を決めるときは、下記の2つのポイントを忘れないようにしましょう。
- 顧客視点であることを忘れない
- 自社製品が競合他社とは異なったポジションを取れる軸にする(競合他社と差別化できる軸にする)
他社と自社のポジションを決める
軸を決めたら、最後に競合他社と自社のポジションを決めていきましょう。
自社のポジションは、競合他社と被らない位置にすることで訴求ポイントを明確にできます。
競合他社と被ってしまう場合、軸を決めるところからやり直しましょう。
作成したポジショニングマップで分析
作成したポジショニングマップを使って、今後の戦略を立てましょう。
自社のポジショニングを確認して今後どのような販売促進を行うのか、また将来的にどのポジションに移動するのか考えます。
ビジネスの環境は日々変化しているため、定期的にポジショニングマップを作成して行くとよいでしょう。
ポジショニング戦略を成功させるコツ
ポジショニング戦略を成功させるには下記の4つのポイントをチェックしましょう。
- ターゲットサイズが適切か
- ポジショニング戦略で決定したポジショニングが顧客に正確に伝わるか(特徴や訴求ポイントが伝わるか)
- ポジショニング戦略で決定したポジショニングに顧客が共感できるか(特徴や訴求ポイントに共感してもらえるか)
- 決定した製品のポジショニングと自社のポジショニング(企業理念など)に整合性があるか
ポジショニング戦略の注意点
最後にポジショニング戦略の注意点を紹介します。
STP分析の手順通りに進める
ポジショニング戦略は、STP分析の手順通りに進めることで効果的に行えます。
ポジショニング戦略を行う際は、Segmentation(市場細分化)とTargeting(ターゲティング)を先に済ませておきましょう。
相関性の高い軸を設定しない
軸を決めるときには、相関性の高い軸を設定しないようにしましょう。
例えば、「味」と「品質」や「接客態度」と「サービスの質」などは相関性が高く、軸として設定してもあまり意味がありません。
2つの軸がなるべく関係無いものを設定しましょう。
購買決定要因でない軸を設定しない
ターゲットの購買決定要因でない要素を軸にしても、ポジショニングする意味がありません。
ポジショニングする際は、購買決定要因を意識するようにしましょう。
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まとめ：競合との差別化をしたいときに便利
ポジショニングは、競合他社と差別化して自社をもっとアピールしたいときに便利です。
市場にある商品や自社の商品の特徴をはっきりさせたいときに実践してみるとよいでしょう。
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